Os clientes preferem valor a preço?

Revendo algumas anotações para uma assessoria em abril de 2012, encontrei um artigo interessante da revista HSM Management [número 90, jan/fev 2012]. O artigo apresentava uma longa e interessante abordagem sobre as dificuldades para se determinar o preço de um produto, serviço ou ideia.

A questão que me chamou a atenção foi justamente sobre a comunicação do valor que a empresa possui.

Isto vai além de precificar um produto ou serviço, porque a empresa sofre quando precisa convencer o cliente sobre o desempenho de seus produtos ou serviços.

Foram considerados também que os fatores de custo, concorrência e valor ao consumidor impactam sobre a lucratividade do negócio ou serviço.

Neste caso, a solução oferecida na consultoria foi:

> mostrar o significado do produto/serviço e o desempenho para o cliente;

> traduzir os atributos-chave do produto/serviço que tragam benefícios para o cliente utilizando uma linguagem acessível e padronizada em diversas mídias [embalagem, PDV, anúncios no Google, Facebook, Instagram];

> comunicar o que o valor do produto/serviço realmente oferece ao cliente [foco nos resultados obtidos e benefícios adquiridos].

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